Обзор семинаров Санкт-Петербурга про бизнес в кризис

На условиях ведения бизнеса в России за три последних года последовательно сказалось множество факторов, которые предприниматели просчитать не могли:

Поступательное нарастание кризисных явлений

• новая волна глобального экономического кризиса
• гражданская война на Украине
• санкции Запада и встречные анти-санкции
• террористическая угроза в Египте, во Франции и других странах
• разрыв отношений с Турцией после сбитого ими российского бомбардировщика в Сирии

Эти и другие обстоятельства так или иначе сильно изменили рынки. Какие-то начали резко сворачиваться, какие-то наоборот получили возможность роста. Очевидно, что под удар попали туристические агентства и авиакомпании. Их рынок съеживается. Но есть и те, кто может выиграть. Так, к примеру, запрет на импорт турецкого мяса даст шанс нарастить производство отечественным мясным холдингам. Уход турецкого ширпотреба даёт новые возможности российским и белорусским производителям.

Понятно, что даже у среднего бизнеса нет сильных аналитиков, которые бы позволили если не просчитать наступление данных событий, то хотя бы дать советы, как быстро перестроить компанию, для сокращения убытков убытки, а если есть возможность, то увеличения доли. Или, если ситуация не может быть использована — вообще уйти со своего сектора экономики на другой. Запрос на информацию уровня «как вести бизнес в кризисе» есть и он немалый.

Удовлетворить спрос на аналитику пытаются целые отряды бизнес-консультантов, приглашая интересующихся на свои бесплатные семинары. Осенью 2015 года члены команды Globalsib.com посетили порядка 12 подобных бизнес-семинаров, прошедших в Санкт-Петербурге, по результатам чего мы решили обобщить их в одной статье.

Бизнес в кризис на сокращающемся рынке

В основном на семинары приходят те предприниматели, у кого падает выручка за счёт того, что сокращается рынок, падает спрос. Секторов, в которых снижается спрос достаточно много, в качестве яркого примера кризиса можно привести сокращение авторынка. Только в октябре 2015 года продажи авто рухнули почти на 40% по сравнению с таким же периодом предыдущего года.

В ответ на жалобы пришедших ведущие семинаров предлагают посмотреть на кризисные явления, как на возможность укрепить свои позиции за счёт внедрения новых методик. С их точки зрения текущая ситуация в экономике на падающих рынках может представлена следующей иллюстрацией:

Под номером 1 — «стабильное», под номером 2 — ситуация обострения конкуренции на сокращающемся рынке, под номером 3 — стабилизация в новой точке равновесия до следующего резкого изменения среды.

Как утверждают консультанты, если бизнес в кризисе падает — управление бизнесом надо выводить на более высокий уровень, добиваясь большей эффективности отдела продаж.

«Антикризисные» предложения от простых к сложным

Простые рецепты: разные хитрости

• Научить его продавать не единичные продукты, а пакеты, включающие в себя набор продуктов.
• Помогать клиенту с выбором при наличии большого количества альтернатив.
• Начинать продавать с самой дорогой линейки товаров.

Вторая ступень: составление скриптов для работников, коммуницирующих с клиентами

Работа несколько сложнее предстоит тем, кто озадачится все вероятные варианты вопросов-ответов продавца и покупателя описать в скрипте. Заученный и применяемый скрипт является алгоритмом «правильной» реакции продавца на возражения или вопросы покупателя. Скрипты разрабатываются под всю линейку продуктов и должны включать в себя выяснения потребностей, способы отбора контактов от заинтересовавшихся продукцией, а также стадию согласования следующего шага (например договориться о тест-драйве).

Третья ступень: SPIN, FAB, SERM

Тут надо думать о разработке продуманной продающей презентации (FAB презентации), внедрении технологии SPIN, создании аватаров покупателя, оптимизации выдачи поисковых машин по запросу компании (SERM) и поисковом контент-маркетинге.

Самое сложное из предложенного консультантами: CRM + три уровня в отделе

Следующим по сложности шагом предлагается внедрить многоуровневый отдел продаж и CRM.

Премиальный уровень

Отметим, что только на одном из семинаров предлагали не готовые шаблоны действий, а методику работы в изменяющихся условиях. Так, к примеру одна из бизнес-школ предлагает рассматривать процесс управления сделками в секторе B2B, как проектами. С разбивкой проекта на этапы, с включением циклов управления на каждом этапе. Данная техника предполагает включение инженерного мышления, что для «эффективного продавца», даже в совершенстве овладевшим всеми перечисленными выше навыками, недостижимая высота.

Обобщение «антикризисных семинаров»

Обобщая основные рецепты, предлагаемые бизнес-консультантами в кризис скажем что большинство из них представляет использование готовых решений. То есть, предлагается внедрять в своих фирмах уже известные методики, показавшие свою эффективность в западной практике. Конечно, если конкуренты компаний до сих пор не начали использовать эти технологии, то есть неплохие шансы на увеличение своей доли рынка при сохранении объемов сбыта.

Антикризисная стратегия в чистом виде не предлагается

Учитывая всё вышесказанное, можем сделать вывод, что запрос бизнеса на методику анализа быстро изменяющихся кризисных условий, в которой работают компании, не удовлетворен. По факту рецептов по ведению бизнеса в кризис не предлагается. Так как советы по оптимизации бизнес-процессов — могут быть применяемы и при «кризисном» и при «стабильном» состоянии рынка. То есть исключительно к предпринимательству в кризисных условиях отношения имеют мало.

Предпринимателям предлагаются полезные, но шаблонные решения «натаскивания» менеджеров по продажам и работы с существующей базой клиентов. Образно выражаясь, рекомендуется всё более эффективно работать локтями на быстро тающей льдине, вместо того, чтобы перепрыгнуть на соседнюю, которая не только не тает, но ещё и увеличивается.

Приведем пример растущей льдины:

Резкое обрушение покупок авто означает больший запрос на автомобильные запчасти, рост сервисов совместного использования машин, увеличение доходов такси, автосервисов. С большой долей вероятности поднимется спрос на услуги оценщиков б/у машин. Вероятен рост покупок машин в лизинг.

Итоговое заключение

Бизнесу необходимы не только навыки эффективности продаж, но и методика трезвой оценки своих перспектив. Для того, чтобы не тратить время на усиление конкуренции на умирающих рынках, а переключить силы на растущий сектор. Запрос на такие семинары и курсы есть, а предложения пока нет.

Словарь используемых терминов и определений

Аватар клиента

набор значимых для продавца характеристик целевой аудитории по каждому сегменту рынка. Фактически — это портрет среднестатистического клиента. Включают поло-возрастные характеристики, сведения о социальном статусе, проблемах, страхах, заботах, мечтах, уровне заработка, способе принятия решений и т.п.

B2B

Business to business, сектор, где в качестве клиентов выступает не конечный потребитель, не государство, а другой бизнес. Например, продажа кассовых аппаратов, терминалов, станков.

CRM

Customer Relationship Management — прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками.

FAB-презентации

Презентация товара, освящающая особенности, преимущества, выгоду предложения (на английском — Features Advantages Benefits)

SERM

search engine reputation management — меры, направленные на улучшение репутации коммерческих проектов, учитывающих алгоритмы работы поисковых машин. Включает в себя работу в социальных сетях, размещение технически правильно оформленной информации на новостных сайтах и т.д.

SPIN

техника, которая позволяет используя 4 группы вопросов подвести покупателя к необходимости заключения сделки с продавцом. Группы вопросов делятся на ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Техника разработана Нилом Рекхемом в 1988 году.