Сергей Хапров в начале 2000-х годов работал в администрации Президента РФ, входил в состав федеральной конкурсной комиссии по лицензированию теле- и радиокомпаний. Теперь, помимо руководства бизнесом, он является руководителем Института семантики систем, который специализируется на изучении развития сложных систем и поведения в условиях неопределенности.
Свою презентацию на форуме он начал с тезиса, что для успешного стартапа — быстроразвивающейся компании, работающей в сфере высоких технологий — необходимо уметь конструировать бизнес-модели: только тогда можно работать с крупными заказчиками. Внедрение инновационного решения в крупное производство — это, например, внедрение айфона в работу ТЭЦ. Как это сделать? В большинстве случаев, потенциальному заказчику это совсем не очевидно, и он сопротивляется. Сергей Хапров предложил воспринимать энергию сопротивления крупной компании инновациям чисто как физический процесс. И подходить к нему с инженерной точки зрения.
Как правило, крупные корпорации могут найти на рынке тысячи решений для модернизации своих систем и продуктов, будь то электростанции или бронетехника. И очень сложно выбрать конкретное решение. Но есть факторы, влияющие на этот выбор.
Во-первых, имеет смысл сделать системное обоснование проекта. То есть объяснить, почему ваш инновационный продукт может быть полезен с технологической, маркетинговой, экономической, эргономической и даже эстетической точки зрения. То есть на все формальные вопросы должны быть ясные ответы.
Во-вторых, у вашего проекта есть шанс только тогда, когда им заинтересовалось первое лицо корпорации. И наоборот, первое лицо может не дать проекту ход, если даже вы согласовали все нюансы с другими представителями компании. С первым лицом можно познакомиться на различных форумах, в том числе — включая Томский инновационный.
В-третьих, есть проблема масштаба. Разница размеров между вашей маленькой и крупной компанией порождает кризис доверия. Что делать? В этом случае, поможет организация-верификатор. Это, как правило, инфраструктурная организация, представители которой общаются, с одной стороны, с промышленными корпорациями, а с другой — со стартаперами. Примеры «верификаторов» — «Роснано» или Агентство стратегических инициатив. На «Роснано» можно выйти через администрацию своего региона, проводящую специальные встречи с инноваторами. А затем, если вы попали в «списки» «Роснано», то это может стать фактором, повышающим доверие большой компании к вам.
В систему отношений с большим заказчиком включены и другие структуры, с которыми следует налаживать связи. Это «источник питания» (банк, финансирующий проект по внедрению), «системный администратор» (власть различного уровня, которая способна распорядиться насчет порядка модернизации предприятий в ваших интересах), «датчик контроля» (контролирующие органы). Чем лучше налажено взаимодействие стартапера с этими участниками системы, тем больше шансов на получение заказа от промышленников. В крайнем случае, это может оказаться госзаказ, что для малого бизнеса тоже неплохо.
