Globalsib.com взял интервью у партнеров этой консалтинговой компании Владимира Заморёнова и Александра Ангапова.
Какие проблемы вы чаще всего отслеживаете в томских бизнесах?
Владимир Заморёнов: Мастер-классы начались с 14 августа и будут продолжаться до начала октября 2014 года. На текущий момент порядка 60 компаний обратились к нам для получения бесплатных часовых консультаций. В целом, можно сказать о преобладании четырех групп проблем.
Во-первых, это нежелание наемного персонала работать.
Во-вторых, руководители бизнеса практически всё свое время тратят на операционную текущую деятельность, вследствие чего они не имеют возможности развиваться или думать о стратегии.
В третьих, это небольшой поток клиентов.
Следствием чего являются эти проблемы местных предпринимателей?
Александр Ангапов: Если говорить про проблемы с персоналом, то можно сказать следующее: каждый конкретный случай надо рассматривать отдельно, но довольно часто причиной торможения продаж является то, что сотрудников неправильно мотивируют. Не всегда верное решение проблемы — всё свести к заработку. У работника может быть психологический потолок максимальной зарплаты, скажем, 20 или 30 тысяч рублей, по достижении которого он не хочет совершать никаких лишних движений и «перестаёт напрягаться». Как следствие — остановка роста продаж.
Причиной дефицит времени предпринимателя обычно является нежелание руководителя делегировать полномочия, стремление контролировать все самому, убежденность в том, что «быстрее и лучше я сделаю сам». В то время как правильно выстроенный бизнес предполагает, что предприниматель управляет «только головой», своим интеллектом и голосом, ничего в бизнес-процессе не делая своими руками.
Низкий же поток клиентов у обратившихся за консультацией вызван тем, что бизнесмены, увы, не задумываются, откуда идут к ним клиенты. Вопрос — откуда к нам пришел клиент, какая именно реклама сработала просто не ставится. Упускается из виду необходимость подсчета «цены потенциального клиента».
«Цена клиента» означает, что можно и нужно просчитать, какова стоимость звонка клиента в офис, захода на сайт или подачи заявки. Не высчитывается «конверсия», т. е. отношение позвонивших клиентов к количеству заключённых сделок. Так, например, если было сто звонков, после которых было заключено 30 сделок, то конверсия равна 30%.
Что вы можете посоветовать предпринимателям для устранения этих проблем?
Владимир Заморёнов: В случае с персоналом стоит использовать не денежные способы мотивации. Что касается потока клиентов, то можно отметить 5 основных моментов, за которыми нужно следить в бизнесе. Это
1. Рекламное сообщение: предложение, ваше утп «уникальное торговое предложение», ваш offer «с английского предложение»
Задача минимум: предложение должно быть оформлено по формуле:
+ Вкусное, интересное предложение
+ Дедлайн (ограничение) по времени, по количеству, и т.д
+ призыв к действию: Звоните, Пишите, Кликай, Заходи. В общем действие!
2. Какой у вас охват? Количество рекламных площадок «Охват»:
Должно быть больше 3!
Есть платные рекламные площадки и их много, есть бесплатные их, в силу того, что являемся бизнес-консультантами, знаем более 100.
Вот, навскидку некоторые из них:
Онлайн площадки: Yandex Direct, Google adwords, mail, begun, сети CPA, тизерные сети, доски, социальные сети (основные 10 + их может быть более 30)
Рекламные площадки вне интернета: вывеска, флаеры, визитки, мастер классы, билборды, и т.д.
Партнерская сеть: когда вас рекомендуют и советуют, ваши партнеры, клиенты и даже конкуренты.
Таких партнеров должно быть более 30, лучше больше.
3. Вы должны считать бизнес и знать такие показатели.
1 – Цену охвата 1 действия: цена захода клиента в магазин, цена клика на сайт, цена звонка, цена обращения.
2 – Цену заявки: цена заявки с сайта, цена заявки по телефону, цена замера и т.д
3 – Цену клиента, продажи продукта: Сколько стоит нам клиент
Своих клиентов мы учим методикам таких подсчетов. Привычка контролировать и понимать эти показатели часто позволяет нашим клиентам резко сократить затраты на рекламу с одновременным увеличением её результативности.
4. Вы должны знать откуда приходит ваш клиент. С какой площадки? С какого рекламного потока?
Это делается просто, например подменой телефона на рекламных сообщених, в интернете – метками, или просто изменением рекламных сообщений на разных потоках рекламы. Плюс можно писать разные бонусы в разных рекламных потоках.
5. И самое главное, когда вы проделали сложную но очень важную работу. Вы сможете подсчитать и увидеть сколько вам стоит каждый клиент и приносит ли он вам прибыль?
Хотите узнать как повергнуть в шок всех рекламщиков и маркетологов?
Задайте им один вопрос! Я в тебя вложу 100 000 рублей и сколько я с твоих действий, рекламных акций, потоков рекламных, газеты, порталы, и т.д. Сколько я получу чистой прибыли?
А ведь это делается достаточно легко, за четыре шага:
Произведем расчет ROI, на примере определенного рекламного источника:
1 шаг. Вы зафиксировали – 200 000 рублей выручки, поступившей к Вам, за месяц рекламы в «Гугл адводс» или CPA сети или Яндекс директ
Выручка = 200 000 рублей.
2 шаг. Вычитаем из этой суммы расходы на рекламу – в размере 15 000 рублей.
200 000 – 15 000 = 185 000. Это Ваша операционная прибыль!
3 и 4 шаг. Делим сумму операционной прибыли, на сумму расходов на рекламу – 15 000 рублей и умножаем на 100%.
185 000 / 15 000 = 12,33 * 100% = 1233%
Как видите, всё очень просто.
Что касается времени директора, то для того, чтобы высвободить его можно использовать следующую хитрость. Если большое количество времени вы решаете текущие вопросы, с которыми к вам приходят сотрудники, то можно ввести правило, согласно которому нельзя приходить к вам с проблемой, если не предложено три варианта её решения. Практика показывает, что как только работники начинают искать три варианта решения, то в 80% случаев они принимают решение самостоятельно, не отвлекая директора. Таким образом, у него высвобождается большое количество времени.
Другой приём , который можно использовать, — это оставление бизнеса на какое-то время. В идеале, правильно настроенный бизнес должен развиваться и без вашего присутствия. Если же в результате вашего , скажем недельного отсутствия, остановилась бухгалтерия, то вам надо настраивать её. И так далее.
Стоит также отметить, что многое из того, что мы рассказываем клиентам, они и сами знают, но не реализуют на практике. Отчасти из-за того, что им не хватает времени, но, как мы уже выяснили, эта проблема решаемая.
Справка из Википедии:
ROI (от англ. return on investment) или ROR (англ. rate of return) — финансовый коэффициент, иллюстрирующий уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций. ROI обычно выражается в процентах, реже — в виде дроби. Этот показатель может также иметь следующие названия: прибыль на инвестированный капитал, прибыль на инвестиции, возврат, доходность инвестированного капитала, норма доходности.
